醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)必須注意的五個(gè)基本點(diǎn)

    醫(yī)療器械是指直接或者間接用于人體的儀器、設(shè)備、器具、體外診斷試劑及校準(zhǔn)物、材料以及其他類(lèi)似或者相關(guān)的物品，包括所需要的計(jì)算機(jī)軟件。

    效用主要通過(guò)物理等方式獲得，不是通過(guò)藥理學(xué)、免疫學(xué)或者代謝的方式獲得，或者雖然有這些方式參與但是只起輔助作用。

    目的是疾病的診斷、預(yù)防、監(jiān)護(hù)、治療或者緩解；損傷的診斷、監(jiān)護(hù)、治療、緩解或者功能補(bǔ)償；生理結(jié)構(gòu)或者生理過(guò)程的檢驗(yàn)、替代、調(diào)節(jié)或者支持；生命的支持或者維持；妊娠控制；通過(guò)對(duì)來(lái)自人體的樣本進(jìn)行檢查，為醫(yī)療或者診斷目的提供信息。

一、營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍

　　醫(yī)療器械不像藥品，如果陳列在柜臺(tái)，那么就無(wú)法發(fā)揮它應(yīng)有的價(jià)值。從而無(wú)法創(chuàng)造利潤(rùn)。因此，銷(xiāo)售醫(yī)療器械，就需要將店面銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造好，讓醫(yī)療器械動(dòng)起來(lái)。比如保健按摩椅通上電；洗腳盆裝上潔凈水并通電，讓水熱起來(lái)。這樣，顧客可以直觀的看見(jiàn)醫(yī)械的功能，從而就會(huì)有直觀的印象，或者坐在按摩椅上體驗(yàn)下，或者會(huì)詢(xún)問(wèn)洗腳盆的功能和使用方法等，帶來(lái)了潛在的消費(fèi)機(jī)會(huì)。 

二、給客戶免費(fèi)的體驗(yàn) 

　　醫(yī)療器械價(jià)格相對(duì)較高，顧客接受起來(lái)有個(gè)過(guò)程，因此一定要給顧客體驗(yàn)和免費(fèi)試用，讓其感受到醫(yī)療器械帶來(lái)的好處，比如電子血壓計(jì)、血糖儀可以隨時(shí)監(jiān)測(cè)到自己的血壓和血糖，有利于合理用藥；制氧機(jī)可以帶來(lái)新鮮的氧氣，讓自己呼吸自如、頭腦清晰；助聽(tīng)器則可以增強(qiáng)與人溝通、交流便捷自如，顧客試用后，有了切身的體會(huì)，成交就只是時(shí)間的問(wèn)題。 

三、要具備良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和熱情的服務(wù)態(tài)度

　　有的客戶喜歡貨比三家，而且非常喜歡問(wèn)個(gè)所以然，刨根問(wèn)底。因此在器械專(zhuān)柜的店員的選取上，要選具備醫(yī)學(xué)知識(shí)和器械知識(shí)，能專(zhuān)業(yè)地解答顧客的疑問(wèn)，同時(shí)要不厭其煩，始終保持熱情、微笑服務(wù)，給客戶以親和力的人。

四、多增加買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)

　　顧客在藥店買(mǎi)東西，希望藥店有類(lèi)似的活動(dòng)，畢竟經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是所有人所認(rèn)同的。比如買(mǎi)血糖儀送血糖試紙、買(mǎi)血壓計(jì)送體溫計(jì)、買(mǎi)制氧機(jī)送豆?jié){機(jī)等買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)，也會(huì)打動(dòng)老人顧客的心，助推其購(gòu)買(mǎi)。所以，藥店可以和生產(chǎn)廠家、供應(yīng)商聯(lián)系，爭(zhēng)取他們的支持，獲得相應(yīng)贈(zèng)品，聯(lián)動(dòng)來(lái)做好銷(xiāo)售活動(dòng)。

五、周到的售后服務(wù)

　　購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械，擔(dān)心的是售后服務(wù)的質(zhì)量，因此，店員在銷(xiāo)售過(guò)程中也要將本店以及供應(yīng)商的售后服務(wù)承諾告知顧客，讓顧客吃定心丸，加大成交幾率。另外，對(duì)于大件物品如制氧機(jī)、按摩椅、理療床等，藥店應(yīng)該做好送貨上門(mén)服務(wù)，讓顧客感覺(jué)貼心。

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