做醫(yī)療器械耗材必須具備的技能和素質(zhì)有哪些
發(fā)布日期:2015-09-17 00:00 作者: 來(lái)源:http://m.79qx.cn 點(diǎn)擊:
醫(yī)用耗材(Medical Supplies):即醫(yī)院用的消耗很頻繁的配件類(lèi)產(chǎn)品。
醫(yī)療器械銷(xiāo)售行業(yè)每年以14%~15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著,但是醫(yī)療器械銷(xiāo)售技巧營(yíng)銷(xiāo)模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面,提高銷(xiāo)售人員技巧水平,成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題。醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn),因此進(jìn)入的門(mén)檻較高,但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本,豐厚的利潤(rùn)不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高,使用周期長(zhǎng),客戶(hù)要求嚴(yán),卻是給銷(xiāo)售人員設(shè)了很多難題,澆了無(wú)數(shù)盆冷水,該怎么做,是不是要繼續(xù)做,可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去。
營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新和變遷,向來(lái)都是醫(yī)藥保健品的zhuanli,家用器械也不例外。家用器械營(yíng)銷(xiāo)模式也為三種,一種社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售,俗稱(chēng)“跑腿式”;第二種會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),第三種就是“體驗(yàn)中心”模式。營(yíng)銷(xiāo)模式再創(chuàng)新,它都有核心點(diǎn)。家用器械的營(yíng)銷(xiāo)核心點(diǎn)不外乎這幾個(gè):讓產(chǎn)品自己說(shuō)話、顧客復(fù)制、細(xì)節(jié)控制、心理暗示。讓產(chǎn)品自己說(shuō)話“讓產(chǎn)品自己說(shuō)話”是器械營(yíng)銷(xiāo)的最核心點(diǎn),它包含兩個(gè)方面:一產(chǎn)品本身,二免費(fèi)體驗(yàn)。古語(yǔ)說(shuō),酒香不怕巷子深,任何的叫賣(mài)聲都比不上產(chǎn)品的療效。消費(fèi)者真正需求的是長(zhǎng)期使用卻能累積療效的器械,而不是包裝完美的東西。
一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)療器械耗材銷(xiāo)售人員必須具備哪些技能?做醫(yī)療器械耗材必須具備的技能和素質(zhì)有哪些呢?
1.專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員不一定是最好的,但是最好的銷(xiāo)售員一定專(zhuān)業(yè)。
2.堅(jiān)持和認(rèn)真,當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真,對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益,對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。
3.老實(shí)實(shí)做人,踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶(hù)除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺,其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng),他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員,見(jiàn)多識(shí)廣,小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。
4.銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)行為:包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。
5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭(zhēng)執(zhí)、商討,但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。
具體應(yīng)用 1、產(chǎn)品知識(shí)
這絕對(duì)是首要的,任何行業(yè)的銷(xiāo)售職員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品,假如你連自己的產(chǎn)品都不了解,你怎么才能讓你的客戶(hù)知道你的產(chǎn)品的價(jià)值?并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益?
2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用
你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了,也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽(tīng)嗎?如果你每次都這么介紹產(chǎn)品,那么你聽(tīng)到他們最多的一句話就是:好我知道了,等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來(lái)趕銷(xiāo)售代表的臺(tái)詞外我相信你不可能聽(tīng)到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品,可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛(ài)的科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘,營(yíng)造了很好的銷(xiāo)售氣氛,也建立了牢固的客戶(hù)關(guān)系。他們是怎么談的呢?答案就是——應(yīng)用。
病院客戶(hù)屬于專(zhuān)業(yè)客戶(hù),這種人群一般都有較高的文化程度,有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位,他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專(zhuān)家甚至權(quán)勢(shì)巨子,那么所謂三句話不離本行,你跟他們談機(jī)器參數(shù),機(jī)器運(yùn)行原理,也許能體現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè),你的能力,但是在他們那里,我估計(jì)沒(méi)幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢,由于他們不是學(xué)機(jī)械的,也不是學(xué)電子的,他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話假如只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)機(jī)能規(guī)格,那么相稱(chēng)于是對(duì)牛彈琴。你說(shuō)得帶勁,他不一定聽(tīng)懂了,這種情況是很危險(xiǎn)的,由于沒(méi)有客戶(hù)會(huì)冒險(xiǎn)去買(mǎi)一個(gè)自己不認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品。
3、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí)
醫(yī)院管理知識(shí)有2個(gè)用處,首先是能讓你在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資,但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬(wàn)要小心,并不是你去學(xué)習(xí)過(guò)這些知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)怎么做,你如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)懂的多,那你完全是找死。
其次了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專(zhuān)家,而是能讓你更加輕易進(jìn)入院長(zhǎng)的角色,進(jìn)行換位思索。好比病院目前發(fā)展勢(shì)頭很好,國(guó)家又撥款了,那么病院會(huì)有什么步履呢?假如這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)病院治理知識(shí)的話,再結(jié)合病院目前的現(xiàn)狀,是不是就很輕易的把握你的上帝的需求呢,而且更有可能挖掘他潛伏的需求,替他想好他未想到但他需要的事情,真是銷(xiāo)售的最佳境界呀!
還有就是,你如果剛?cè)氪诵?,學(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí),能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式,各個(gè)部門(mén)之間的關(guān)系,應(yīng)該也是不錯(cuò)的。
醫(yī)療法規(guī)知識(shí)
老實(shí)說(shuō),我以前是GSP咨詢(xún)師,剛轉(zhuǎn)行沒(méi)幾年,由于職業(yè)習(xí)慣呢,對(duì)于法規(guī)這塊一直很重視,但是呢,不管是在我以前的咨詢(xún)工作中,還是現(xiàn)在的銷(xiāo)售工作中,發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白,他們更關(guān)心的
是自己的產(chǎn)品和自己的銷(xiāo)售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎?
我說(shuō)直接點(diǎn),行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則,你如果連游戲規(guī)則都沒(méi)看過(guò)都不了解的話,那你還搞個(gè)P。只有等著被銷(xiāo)售高手虐待吧。
法律有兩個(gè)作用,一個(gè)是用來(lái)保護(hù)自己,目前無(wú)論是客戶(hù)仍是合作伙伴都不太厚道,經(jīng)常會(huì)利用一些漏洞來(lái)使自己的利益更大化,好好的讀讀醫(yī)療器械治理?xiàng)l例、公司法什么的吧,可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用來(lái)打擊對(duì)手,這個(gè)我就未幾說(shuō)了,好比招投標(biāo)中常常用到的投訴對(duì)方的**證書(shū)是假的,**操縱是違規(guī)的。
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